Blog

? Pro někoho možná překvapivé, ale je to tak. Když řešíme pro naše klienty obchod, snažíme se je přesvědčit, aby co největší část odměny byla nastavená výkonnostně.

Jak se má obchodník motivovat, aby podával stále lepší výkony, když má 60 tisíc fix, služební auto, kafíčko a klídeček? ☕ Proč by to dělal?

Tohle je asi jeden z nejstrašnějších příkladů zákaznického servisu, který jsem zažil. Je to sice už pár let nazpět, ale pamatuji si to jako dneska. ?

Jeden z exponovaných bankéřů, který je poměrně známý, ale samozřejmě ho nebudu jmenovat, rád na poradě jednal zásadně s nohama na stole. Na jedné z nich jsem byl přítomen.

Chceme mít 1000 interimů. A taky chceme, aby si naše firma udržela svůj charakter a hodnoty. Aby se tak stalo, je potřeba pro to něco dělat. ?

Proto jsem se rozhodl, že si jednou měsíčně vyhradím celý den a setkám se s nově nastupujícími interimy. Kdo jiný by měl předávat vizi a smysl firmy, když ne zakladatel? Kdo jiný by měl vlévat krev do žil novým talentům a pozvedat jejich ducha? Času nemám nazbyt, ale tohle je pro mě priorita. ?

„Pane Jemelko, nechybí vám teď ta operativa? Není lepší si do ní přece jenom čas od času odskočit?“ ?

No tak si to pojďme rozebrat. Představte si, že jedete na lodi, kterou řídí kapitán. ?️ Na můstku ho ale vidíte jenom občas, začínal totiž jako topič a hrozně mu to chybí. Takže si několikrát za den odskočí za klukama do strojovny trochu přiložit a loď nechá svému osudu.

Na kampani generála Pavla se mi líbilo, že když se novináři zeptali šéfky jeho marketingu, podle čeho vybírali hesla důvěra, klid a řád, odpověděla jim, že to bylo jednoduché. Zjistili zkrátka, čemu věří pan Pavel a prostě to komunikovali lidem.

 Víte to? Co děláte po tom, co k tomu dojde? Necháte je vlastnímu osudu, nebo to nějak řešíte?

Jedna z prvních věcí, kterou děláme, když začneme řídit firmu, je, že se podíváme na seznam zákazníků, o které během poslední doby přišla. Píšu podíváme, ale častokrát si ho musíme nejprve sami vytvořit, protože s daty se mnohde ne úplně pracuje. ?

Potkávám mnoho lidí, kteří chtějí začít podnikat nebo v podnikání něco dokázat.

Většina z nich neuspěje, především proto, že nemají vytrvalost a v srdci nehoří pro činnost, kterou dělají. Bez toho nevydrží ve zlých časech.

Mnohé úspěšné podnikatele pak často můžete právem označit za chaotiky. Znáte ten povel, když něco startujete?

V roce 2019 jsem měl enormní radost z každé zachráněné firmy, z každého dílčího úspěchu. V té době jsme řídili 10-15 firem, takže jsem měl přehled o každé jednotlivosti. Byl jsem ale extrémně vyšťavený. Zařekl jsem se proto, že už nikdy žádnou cizí firmu řídit nebudu. A začal jsem se plně věnovat té vlastní. ?

„Musí se člověk podnikatelem narodit, nebo se to dá naučit?“ ?

Neřekl bych přímo narodit, ale myslím si, že určité předpoklady k tomu mít musí. Pokud v sobě člověk nemá zdravou soutěživost, "všechno má na háku" těžko se na trhu prosadí. Přece jen je to soutěž. Soutěž v tom, kdo nejlépe poslouží zákazníkům a předčí tak svou konkurenci.

Pokud chcete, aby vám vaši špičkoví lidé neodešli, musíte se s nimi umět rozdělit. ? Často vídám, že majitelé nastaví výkonnostní odměnu a z počátku funguje vše tak, jak má. Pokud se ale konkrétnímu člověku začne mimořádně dařit, najednou má nárok na opravdu značné sumy peněz.

Zkusil jsem se zamyslet nad tím, proč má tolik podnikatelů tendence upracovat se k smrti, někdy bohužel i doslova. ?

Určitě neexistuje jen jedno vysvětlení, myslím si ale, že to má velkou souvislost se začátky podnikání. Ty jsou pracné a krušné. Tedy pokud nestavíte startup, do kterého si necháte nalít velké peníze a na podnikání si spíše jen hrajete. ?

Včera jsem psal o tom, že některé firmy nejsou schopné říct svým zákazníkům jasné NE. Existuje ale i opačný extrém a je to vidět i tady na LinkedIn. Živnostníci a mikropodnikatelé nejsou ochotni udělat ani pidi pohyb zadarmo, vše chtějí mít uhrazené. ❌

Pro mě je služba zákazníkovi prvním posledním, alfou a omegou, ale i ta má svoje hranice. A přijde mi, že zvláště některé menší firmy je mají poměrně nejasně definované. ?

Měsíc starý příklad. Klient dluží firmě skoro 500 tisíc korun a oni mu vesele dodávají služby dál, i když už jim několik měsíců nezaplatil. Dokonce to došlo tak daleko, že si kvůli tomu sjednali kontokorent. Takové jednání je extrémně nebezpečné a přímo ohrožuje firmu na životě. ⚠️

Neúspěšní nejste proto, že jste málo inteligentní, neúspěšní jste proto, že jste líní. ? Vysoká inteligence vám naopak může být i na překážku. Když máte IQ 140, budete mít tendence spoléhat na to, že všechno nějak zvládnete a nebude se vám chtít usilovně pracovat.

V jednom rozhovoru jsem dostal otázku: „Co byste poradil podnikatelům, kteří mají pocit, že se v podnikání zasekli na místě? Jak z toho ven?“ ?

Ta odpověď je za mě zcela jednoduchá. Pokud jste se zasekli v podnikání, přešlapujete na místě a nevíte, kam dál, znamená to jediné. Nemáte vizi.

Problémy firem se tam moc neliší od těch v Česku. Podnikatelé tam také sedí v křeslech namířených proti malým židlím, aby bylo jasně vidět, kdo je tady boss. ? Taky tam vládne ego, a taky je tam spousta majitelů, kteří se cítí vyšťavení a uvázaní u firmy jako pes u boudy. Chtějí zkrátka svůj život zpět a začít zase žít.

V Evropě se řeší super moderní trendy, jako je 4denní pracovní týden. No, když se tak dívám na aktuální data, je možné, že přijde takové ochlazení, že lidé opravdu budou rádi, když seženou práci alespoň na 4 dny. ?

Flexibilita je fajn věc, sami ji plně podporujeme, každé A má ale i svoje B. A to je potřeba říct. Mě absolutně nezajímá, jestli přijdete nebo nepřijdete do práce, kdy začínáte nebo končíte, nebo zda pracujete z domu či z chalupy u jezera.

Zjednodušeně řečeno máme tři typy klientů:

? 1. Klienti, kteří jsou v menších či větších potížích, často mají ztrátu.
? 2. Klienti, kteří tak nějak fungují, pachtí se kolem kladné nuly a jejich snažení nikam moc nevede.
? 3. Klienti, kterým firma šlape dobře, ale chtějí ji posunout ještě o level výš.

Vnímám, že interim management je v poslední době čím dál víc sexy. Ostatně, i my k tomu naší prací a osvětou lvím podílem přispíváme. ?

Baví to vaše lidi u vás ve firmě? Pokud ne, je to průšvih. Tenhle příběh si pamatuju jako dneska, i když se stal v roce 2005. ?

Řešil jsem obchodní tým ve firmě a jednomu z obchodníků to moc nešlo. Vzal jsem si ho stranou a zeptal jsem se ho: „Baví vás dělat ten obchod?“ A on mi odpověděl: „No pane Jemelko, popravdě řečeno, je to spíš taková z nouze ctnost.“

„Pane Jemelko, máme teď těžkou dobu, spousta firem má potíže a potřebuje šetřit na nákladech. Kdybyste měl poradit jednu oblast, kde by měly začít, jaká by to byla?“ ?

Ano, tuto otázku jsem opravdu dostal, a to prosím ne jednou. Vtip je v tom, že k zisku ani prosperitě se zkrátka neprošetříte. Alespoň jsem za svou kariéru nepotkal jedinou firmu, kde by se tak stalo.

Nedávno jsem slyšel, že člověk, který chce podnikat, nesmí mít strach. Tak to jsem se tedy upřímně zasmál. ? Být odvážný přece neznamená absenci strachu, ale naopak jeho překonávání. Kdy jsem se naposledy opravdu bál?

Svoje první peníze ? jsem si vydělal jako obchodník. Ale že to trvalo. První tři měsíce to byla procházka slzavým údolím. Nedařilo se mi, a protože jsem neměl ani korunu fix, dělal jsem vlastně úplně zadarmo.

Ten nulový fix se ale ukázal být naprostým požehnáním. Po těch pár měsících jsem došel ke zjištění, že bez práce nejsou koláče. Bez práce nejen pro druhé, ale i na sobě. Tehdy jsem si uvědomil, že ze všeho nejdřív musím začít makat na sobě, abych zlepšil svoje schopnosti, a ostatní už přijde.

Jaromír Jágr dělal ve svých nejlepších letech vždycky po tréninku ještě 1000 dřepů. Myslíte si, že to bylo tak, že se jednou rozhodl a řekl si: „Já tu tisícovku dám!“ a udělal je? ?

Ne, začal na stovce a postupně si přidával, až jednou tu magickou hranici pokořil. A tak je to se vším. Nedávno jsme seděli u klienta na poradě. S kolegy jsme zvyklí, že se běžně zavřeme na 8 nebo 9 hodin a usilovně pracujeme, dokud všechno nevyřešíme. ?

Spousta podnikatelů má teď těžkosti, ale řada z nich se bojí říct si o pomoc. Proč tomu tak je?

Zeptám se vás jinak. Proč se mnoho lidí bojí navštívit doktora? ? Proč návštěvu ordinace odkládají na poslední chvíli? Proč zadržují bolest tak dlouho, až nakonec končí na pohotovosti nebo si dokonce musí zavolat rychlou?

Moudrý král zadal svým mudrcům úkol, aby sepsali životní principy. Ti na nich dva roky pracovali a když byli hotovi, odevzdali mu tři celé knihy. ? Král jim řekl: „Zbláznili jste se? To je moc dlouhé. Zkraťte to.“

Za další rok za ním přišli a předali mu jednu knihu. ? Zase je s tím vyhodil a takhle se to nějakou dobu opakovalo, až mu nakonec přinesli jen jeden papír ?, na kterém byla jen jedna věta: „Bez práce nejsou koláče.“ Král zajásal a řekl: „No sláva! Teď je to konečně tak jednoduché, že to pochopí každý blbec.“

Být spořivý je obecně jistě chvályhodné, když se to ale přežene, může to mít katastrofální důsledky. Nedávno mě v tom znovu utvrdil jeden majitel firmy. ?

Říkal mi: „Já mám tak 150 telefonů denně, to je prostě masakr.“ Nejdříve jsem si myslel, že to bude klasický případ nezvládnutého delegování, ale pak jsem přišel na to, že on tam vážně pracuje asi za pět lidí. Šetří na nákladech a místo toho, aby nabral pár spolupracovníků, kteří by mu pomohli s nepříliš složitými věcmi, raději pracuje 18 hodin denně a je – doslova řečeno – zajatcem vlastní firmy. ❌

Většina šéfů tvrdí, že nejsou mikromanažeři. Včetně mě. Nebýt mikromanažerem je ale těžší, než se zdá. Pokušení totiž číhá na každém rohu. ?

Nedávno jsme seděli v zasedačce a moji tři ředitelé se na jedné věci nemohli shodnout. Když se nějakou dobu nedokázali domluvit na dalším postupu, najednou přestali mluvit a podívali se na mě. Čekali, že finální rozhodnutí učiním já.

Občas se mě tu někdo v komentáři zeptá, kdy už udělám IPO, aby si mohl koupit část naší rychle rostoucí firmy. ?

Odpověď zní: neudělám ho nikdy. ? Proč bych ho dělal? Naše firma je zisková a o zisk se dělí s klíčovými lidmi ve firmě.

Já buduji rodinnou firmu. Chci vybudovat silný rod, ostatně i proto jsem chtěl více dětí. Pokud to budou mít alespoň trochu v krvi, chci jim vše jednou předat jako správcům. Málokdo má totiž na to, aby vystřelil z nuly až někam do stratosféry. Velká bohatství se historicky tvořila rodově. ?

Majitel firmy se 200 zaměstnanci si jako svého CEO vybral mladého kluka. Krátce jsem s ním mluvil a on mi řekl: „Pane Jemelko, mám obavu, jak to zvládnu, nikdy jsem takhle velkou firmu neřídil, co když udělám nějakou chybu?“ ?

Odpověděl jsem mu jen: „Nevadí, naučíš se to.“

Spoustu podnikatelů teď čeká křest ohněm. ? Nadcházející doba nás všechny prověří. Myslím si ale, že ti podnikatelé, kteří se k dané situaci postaví čelem, z ní vyjdou mnohem silnější.

Churchill v době hrozící německé invaze pronesl: „Nemohu vám slíbit nic než krev, dřinu, pot a slzy.“ Je to možná trochu romanticky řečeno, ale přesně tohle je vzkaz, který teď musí jít dovnitř firem. Je potřeba nastavit výkon na 100 %. ?

Četl jsem velmi trefný komentář na Muska ohledně jeho současných kroků ve Twitteru: „Co to je za šílence ten Elon Musk? Po zákaznících chce, aby mu platili a po zaměstnancích vyžaduje, aby pracovali!“ ?

Když firma krvácí, je potřeba co nejrychleji zjistit, kdo ze zaměstnanců je tahoun, který vám pomůže to krvácení zastavit, a kdo je jen mrtvá váha, které je potřeba se co nejdříve zbavit. ❌

Vaši lidé potřebují i váš čas. Se svými klíčovými spolupracovníky se pravidelně scházím v režimu jeden na jednoho.

Ale rozhodně ne v kanceláři. ❌ Vždycky na neutrálním místě. V drtivé většině případů je to nějaká pěkná restaurace. Možná to zní jako banalita, ale to místo je opravdu důležité. Pokud se setkání koná v uvolněné atmosféře, i rozhovor plyne naprosto jinak. Tak nějak pohodově a v neformálním módu.

Jedna obchodnice mi vyprávěla, že její šéf jí kouknul přes rameno, když psala obchodní email, a řekl jí: „Podívej Jarmilo, tuhle větu jsi nenapsala dobře, takhle bych to neformuloval, přijď to příště raději zkonzultovat.“

Koukala prý na něj jako opařená ? a když se jí vrátily smysly zpět, razantně se proti tomu ohradila.

Proč pořád píšete o tom smyslu podnikání? Nejsou to jenom takové řeči, které mají odvést pozornost od toho, že ve skutečnosti vám jde, stejně jako všem podnikatelům, jenom o peníze? ?

Dobře, tak to pojďme obrátit. Bude zaměstnanec opravdu motivovaný jenom penězi? ? Když budete brát 50 000 měsíčně a já vám zvednu mzdu na 60 tisíc, jak dlouho vám ta radost vydrží?

Jeden klient mi prozradil, jak naučil svoje děti znát hodnotu peněz. ? Řekl svému synovi: „Synu, já ti koupím cokoliv budeš chtít, ale mám jedinou podmínku. Polovinu si na to přispěješ sám.“

Říkám si, to zní docela dobře. Tak jsem po příchodu domů oznámil to stejné svému nejstaršímu synovi. On mi hned odvětil: „Tati, takže když ve sportce vyhraju 10 milionů, koupíš mi Bugatti?“

Stalo se vám někdy, že jste se pohádali s klientem? To možná ano. A křičeli jste vzájemně na sebe? ?

Nám se to v JPF v minulosti stalo několikrát. Majitel si nás totiž najímá se záměrem, abychom udělali to nejlepší pro jeho firmu. A tak je naše morální povinnost snažit se uchránit firmu i před ním, pokud není zbytí, nebo dokonce jeho před ním samotným.

Víte, kolik lidí nemá vůbec žádný smysl života? Jediné, co je zajímá, je odmakat si to, co musejí, večer sednout na gauč, jíst, pít a ve velkém konzumovat seriály na Netflixu. ?

A pak si samozřejmě stěžovat, jak ta ekonomika stojí za prd, že na nic nejsou peníze, všechno je pořád dražší a vůbec, dobře už bylo. ?

„Přichází ta krize, musíme někde ušetřit. Škrtneme teď náklady na marketing, zákazníky přece zatím máme, tak se to nezblázní.“ ?

Náklady na marketing beze všeho škrtněte, pokud ho děláte špatně a nic vám nepřináší, to je opravdu lepší žádný nemít.

Pokud ho ale děláte dobře a každá investovaná koruna vám přinese dvě na zisku, proč byste ho pro pána Jána škrtali? Opakuje se to v každém hospodářském ochlazení. ? Firmy začnou sekat náklady na reklamu, jako kdyby se nikdy nepoučily z toho, co bylo.

? Ve firmě klienta byl top obchodník, který ale pracoval jen pár hodin denně. Jel zkrátka tak na 30 %. A důvod? Takhle mu to přece stačí. Vydělá si a má pohodu a klídeček.